Marco Aarnink gaat voor de beleving

PARTNER BIJDRAGE – Het grootste marktaandeel is zeker niet het eerste doel, en al helemaal niet tegen de laagste prijs. "Klantbeleving en een warm 'community’ gevoel staan voorop, dat gaat gepaard met onze werkwijze; co-creatie."

• Leestijd ca. 5 minuten

Natuurlijk merkt ook Marco Aarnink dat 2021 bij de start op 1 januari niet meteen de 'hoera stemming' terug heeft teruggebracht. Aarnink: "We zitten met heel veel andere grafische bedrijven nog midden in de gevolgen van corona. Die onzekerheid zal nog tot ver in 2021 gevoeld worden in de economie. Zeker doordat die bedrijven die nu aan het infuus van de overheid liggen, straks toch hun portemonnee moeten trekken om weer aan de fiscale verplichtingen te voldoen."

En toch spreek ik best wel veel grafische bedrijven die achteraf zeggen dat de omzetdaling toch nog wel meeviel in 2020.

Online doet het niet persé beter dan offline

Aarnink helpt het misverstand uit de wereld dat de branche vaak denkt dat al die online bedrijven het zo goed doen. Aarnink: "De online bedrijven moeten het voortdurend hebben van vooral heel veel kleine orders. Dat is niet persé beter dan een offline bedrijf met grote(re) contracten en dus ook opdrachten. In dit segment ben je afhankelijk van de 'catch of the day'. Er is nu weinig ‘te doen’. Alles is dicht, ook geen events, dus ja, wat moet je dan gaan printen of drukken? Onze branche wordt dan ook hard geraakt."

"Print.com zet in op relatiebeheer, in de nieuwste campagne: 'houd de contacten warm'. Je ziet elkaar weinig, dus met het personaliseren van leuke relatiegeschenken, voeg je waarde toe aan je bestaande contacten. Dat werkt goed."

Ook de Kerstactie eind 2020 was zeer succesvol, alles draait om onderling gevoel, juist nu!

Wij maken mensen blij met print, features en service.

De prijs moet uiteraard ook scherp zijn, maar speelt niet de allerbelangrijkste rol.

"Die benadering maakt het voor ons mogelijk ook een positie in de markt te verwerven. Als je niets meer kunt bedenken om je klanten te verblijden; geen features, nieuwe producten, een goed verhaal of een andere vorm van creativiteit, dan blijft alleen de prijs over. Dat is nu met deze huidige crisis goed zichtbaar. Als het volume binnen je bedrijf daalt omdat de markt dalende is door corona, zou je de prijzen moeten verhogen, lage volumes betekent hogere kostprijzen door minder efficiënte productie. We zien partijen echter het omgekeerde doen. Misschien uit angst of wanhoop, maar het is onomkeerbaar, niet handig en schadelijk voor de hele keten."

Europese groeiambities spontaan laten ontstaan

Marco Aarnink praat graag over zijn 'Europese droom', maar ziet ook grote verschillen tussen landen. "België en Frankrijk hebben een veel hardere lockdown ervaren dan bij ons, in Duitsland zijn de maatregelen minder hard en vergelijkbaar met ons. Dus groei in België en Frankrijk lag in 2020 wat minder voor de hand. Dan kunnen we daar noodgrepen uithalen om meer groei te realiseren, of we kunnen onze grenzen en mogelijkheden verleggen."

"In dat verband is het wel grappig dat er een kans in Duitsland 'wat te gaan doen', spontaan is versneld door de coronaperikelen. Ik had tijd over, ging wat in mijn oude netwerk (anno 2006) in Duitsland rondneuzen, en voor ik het wist zat ik met oude relaties te mailen en te bellen. Van het één kwam het ander, en zo spraken we deze zomer middenin Duitsland af op de camping. Onze nieuwe Country Captain Germany Lucas mijn compagnon en ik, reden alle drie met onze campers naar een afgesproken kampeerterrein. Een gedeelde passie voor print en reizen bracht ons samen op de camping, grappig toch. In een paar dagen tijd maakten we daar onze plannen om vanuit Würzburg te gaan starten. Ik kende die omgeving goed uit het verleden, het is een drukkersstad, de droom werd waar. Zo zijn we een paar jaar eerder gestart dan gepland met het Duitse avontuur. De coronareset bracht ons weer een land verder."

De basis is samenwerken, we hoeven echt niet alles volledig in eigen hand te hebben.

Samen de keten verbreden werkt uitstekend

Aarnink: "Echt, we hoeven niet alles voor de volle 100% te bezitten, samenwerken en verbinden is de visie van Print.com; co-creatie. Dat heeft onze start in Nederland flink versneld, en iedereen met wie we samenwerken ervaart die benadering ook als heel prettig. Samenwerken doen we op alle niveaus, zowel met klanten als met leveranciers. Dat geeft vertrouwen, dus geen koude benadering in een pure factuur gedreven relatie. We willen een beweging in gang zetten, producten en features ontwikkelen die gevraagd worden en bijzonder zijn."

"We weten ook niet alles precies, maar we zijn wel bereid samen de uitdagingen aan te gaan. Ook in het buitenland moet je een flinke portie geduld hebben. Het geeft rust niet steeds te hoeven jagen op nieuwe klanten, om niet alleen maar de grootste te willen zijn in het aantal klanten. Onze doelgroep is kleiner door de keuze voor alleen de grafisch professionals, maar dat geeft ons wel de ruimte deze klant ook écht aandacht te kunnen geven. We willen in alle landen een klein maar loyaal marktaandeel hebben, een community bouwen en werken met leuke mensen, die ook een diepe passie voor print hebben. "

Inkjet wordt belangrijker, maar onze klanten vragen nog steeds om HP Indigo

Aarnink gaat genuanceerd in op de vraag of inkjet de belangrijkste technologie toekomstdroom is. "Bij ons is kwaliteit een flink deel van ons onderscheid. Klanten zeggen expliciet dat ze hun uitingen geprint willen hebben op HP Indigo. Binnen Kampert Nauta, waarmee we onze volumes grotendeels produceren in zowel offset als digital, doen we ervaringen op met de nieuwste Canon inkjettechnologie. Het prijsniveau van inkjet is super, de kwaliteit is prachtig, maar de vraag van de klant nog zeer minimaal. Natuurlijk kijken we ook naar Landa. Die kwaliteit is prachtig, wij maken echter onze sommen en komen tot de conclusie dat wij een ander type klant, met een ander type orderpakket en een andere vraag bedienen. Het is ons nog niet gelukt om met dit orderpakket, vooral de oplages, een goed en voorspelbaar rendement te kunnen berekenen op een Landa machine. 

Binnen enkele maanden zal er één geplaatst worden bij Em. de Jong, waar we via onze koppelingen met Kampert Nauta gebruik van kunnen maken. Vandaar ook onze berekeningen. Em. de Jong heeft een heel ander type klant, veelal grote retailers met een heel ander orderpakket; veel plaatwissels vooral. Daar zien we dan ook absoluut de toegevoegde waarde van een Landa. Uiteraard gaan we qua aanbod inkjet en Landa ook wel het een en ander proberen op Print.com, want nogmaals de kwaliteit is echt prachtig. Inkjet zie je al meer en meer opkomen. Landa zal ook absoluut zijn marktaandeel gaan halen de komende jaren. We bijven het met veel interesse volgen en verwachten ergens ook wel een omslagpunt voor wat betreft ons type orders. 

Indien we voor andere drukkwaliteiten gaan kiezen, als Canon Inkjet of Landa, dan doen wij een dergelijke stap in samenwerking met onze klanten. In onze webapp zie je precies op welke machine wij drukken, zodra we een nieuwe druktechniek toevoegen zal dat dus ook transparant aangeboden worden aan de klanten. Dat verwachten we ook van elkaar in een relatie; transparantie."

Kopfoto: hoofdkantoor Print.com Deventer