Deal Xerox met Kyocera toch slimmer dan gedacht?

TOELEVERANCIERS - Links en rechts beginnen na de aanvankelijke reeks 'copy/paste' persberichten inhoudelijke reacties te komen op de recente deal die Xerox sloot met Kyocera. De vraag werpt zich op of de deal heel vreemd is, of misschien 'best wel slim' in het 'drukke inkjet segment'.

• Leestijd ca. 7 minuten

Xerox bouwt zijn toekomst op hardware van een ander

Het is een marketingkeuze zo een samenwerking al dan niet groots aan te pakken. Ook Heidelberg en Canon deden dat tijdens drupa. Maar toch is die samenwerking inhoudelijk gestoeld op andere onderlinge verhoudingen. Het is zeker waar dat Heidelberg wat 'kwakkelend' z'n zoektocht volbracht in het digitale segment. Als offset ontwikkelaar is digitaal vooral een toevoeging voor bedrijven die een hybride oplossing zoeken, maar graag alles binnen één toeleverancier willen regelen. Dat kan bij Heidelberg, die naast Canon voor het inkjet segment, via Ricoh toner oplossingen aanbiedt.

De bekende Duitse analist Bernd Zipper publiceerde een artikel met als titel 'Xerox en Kyocera: comeback of capitulatie?'. Met bovenstaand AI gegenereerd beeld geeft hij gestalte aan een denkbeeldige Kyocera machine waarop door Xerox mensen - in het rood gekleed - een Xerox bordje wordt geplaatst.

Speelveld puilt uit van samenwerkingsvormen

Als je naar het gehele speelveld kijkt, dan werkt vrijwel elke ontwikkelaar in dit segment met anderen samen om bepaalde onderdelen en soms dus ook zelfs complete machines van elkaar in een grote verscheidenheid van deals. Een paar voorbeelden uit een enorme hoeveelheid:

• Kyocera presenteerde recent de TASKalfa Pro 55000c, maar is in basis de SCREEN Truepress JET S320.
• Een zeer bekend voorbeeld is de Impremia NS40 van Komori, een rebranded versie van de Landa S10(P). De nieuwe S11(P) heeft de Japanse offset ontwikkelaar niet in haar portfolio vanwege het zeer matige succes van de Komori versie.
• Konica Minolta ontwikkelde de Accurio Jet KM-1(e), die Komori dan weer verkocht onder de naam Impremia IS29.
• Screen ontwikkelde de Truepress Jet520HD serie, die door Ricoh wordt verpakt onder Pro™ VC70000e, na een eerste start met de VC60000. Screen zegt dat zij met haar eigen inkten duidelijk onderscheidend is, zonder noodzaak tot primer. Ricoh zegt eigen innovaties te hebben toegevoegd (zoals de droger, primerstation en ook eigen inkten).
• Koening & Bauer werkte aanvankelijk samen met Xerox voor de ontwikkeling van de KBA VariJET^® 106 Powered by Xerox, die op zijn beurt weer voortkwam uit de overname van Impika. Dat mislukte, toen werd Xerox in die segment vervangen door Durst en heeft nu geresulteerd in Koenig & Bauer | Durst.

Een lijstje op het onderling gebruik maken van inkjetkoppen laat een nog grotere verscheidenheid aan samenwerkingsvormen zien. Ook in dat segment speelt Kyocera naast Fujifilm een grote rol als toeleverancier. De ontwikkeling van inkjet koppen loopt in de tientallen miljoenen euro's. Het is derhalve niet vreemd dat ontwikkelaars van high-end inkjet systemen inkjet koppen 'elders' inkopen.

Ook in offset 'only' is er soms sprake van opmerkelijke onderlinge samenwerkingsvormen. Zo gaat Heidelberg de Roland 900 Evolution van manroland sheetfed in haar portfolio opnemen voor very-large-format segment, nadat het in 2020/2021 juist uit dat segment stapte voor vouwkartondruk.

Samenwerking tussen high-end inkjet ontwikkelaars is niet uniek

Ook in de auto-industrie zijn talloze samenwerkingsvormen actief, waarbij onderdelen en zelfs complete chassis, motoren en versnellingsbakken onderling worden gebruikt. Soms verschijnen ook dezelfde modellen bij verschillende fabrikanten, die in de markt gewoon elkaars concurrent zijn.

Enorm verschil in marketing

Samenwerkingsvormen kennen elk zo hun eigen kenmerken op het gebied van marketing. Daar waar de één slechts toegeeft dat een bepaalde machine geen eigen ontwikkeling is, schreeuwt de ander het van de daken. Dat deden Heidelberg en Canon tijdens drupa, een uitgelezen moment om de aandacht te trekken.

Toch ligt de aankondiging van Xerox-Kyocera anders. Xerox, ooit de grondlegger van 'xerografie' werd gezien als de grote innovator, die de wegen opende voor digitaal binnen de printmedia branche. Met het verdwijnen van de DocuTech, de Nuvera en recentelijk de iGen5, liet Xerox terugtrekkende bewegingen zien met alleen nog de (door Xerox ontwikkelde) Iridesse in haar portfolio in het highest-end segment. De Versant serie kwam uit Japan (FujiXerox) alsmede de Docucolor serie. De Trivor/Rialto inkjet machines hadden hun basis bij Impika (Frankrijk). De ooit zo succesvolle iGen serie kwam wel uit eigen huis (USA). De relatie die met Fujifilm werd ontbonden luidde bij Xerox vooral een afwachtende houding in, terwijl Fujifilm haar portfolio juist een flinke boost gaf.

Met toch wel een indrukwekkende historie zou je dus niet verwachten dat Xerox - na alle stopzettingen van de inkjet ontwikkelingen - 'comeback' zou willen maken maken het in feite een 'min of meer 'gewone' inkjetprinter, die echt geen enkele rol zal spelen in het highest-end segment. Maar is dat nodig?

Het vertrouwen in Xerox inkjet herstellen doe je niet zomaar met alleen de 'wederverkoop' van hardware 'van een ander'.

Laconiek

Bernd Zipper zegt in zijn artikel dat Xerox vrij laconiek afscheid nam van de inkjet portfolio, waarmee het in feite haar loyaliteit jegens haar klanten min of meer verspeelde. Zipper: "Wie investeert in high-end digitaal drukwerk, heeft planningszekerheid nodig – en dat was bij Xerox de laatste tijd een schaars goed."

De zogenaamde 'heruitvinding' van Xerox, in talloze artikelen door CEO Steven Bandrowczak benoemd, maar niet concreet ingevuld, was een teken aan de wand. Naar het zich laat aanzien liggen de kaarten nu dus anders.

Slimme zet van Kyocera

Met alle bestaande kennis en kunde van het highest-end segment (zij leveren ook inkjet koppen aan dit segment) koos Kyocera bewust voor een positie net onder dat segment, waar veel high-end ontwikkelaars juist niets of te weinig deden.
Lang niet elk printmediabedrijf heeft binnen alle applicaties de hoogst haalbare kwaliteit nodig, maar 'wel wat meer' dan de kwaliteit van het overvolle kantoorsegment. De cosmetica en/of auto marketingbrochures passen in het highest-end segment, maar talrijke applicaties in deelsegmenten - al dan niet gepersonaliseerd - kunnen prima op de TASKalfa Pro 15000c worden gerealiseerd.

Zipper: "De machine is geen prestatiewonder met gigantische oplagen of spectaculaire dpi-waarden, maar hij levert wel: lage bedrijfskosten, indrukwekkende betrouwbaarheid, eenvoudig onderhoud en voldoende afdrukkwaliteit."
Ook kenmerkt de TASKalfa Pro 15000c zich door een opmerkelijk laag stroomverbruik.

Dus uiteindelijk toch ook slim van Xerox?

Heeft Xerox dan toch ook een slimme zet gezet? Zipper denkt het wel. Machines uit het highest-end segment in korte tijd rendabel kunnen verkopen, is 'wel een ding'. Dat Xerox geen eigen inhaalslag meer kom maken, is meermalen wereldwijd uitgesproken, ook binnen onze titel.

De nuchtere en duidelijk marktgerichte machine van de Japanners, die dus zeker geen gamechanger is, is met inmiddels bijna 400 verkochte machines sinds het jaar 2020 (introductie) zeker een groot succes te noemen.

Het is dus gewoon een kwestie van wennen, Xerox vertrouwt er op dat het vertrouwen in hun strategie weer zal terugkeren

De beslissing om het platform van Kyocera als OEM-oplossing onder de vlag van Xerox aan te bieden, is volgens Zipper een pragmatische, misschien al lang verwachte stap. Het laat duidelijk zien dat Xerox heeft begrepen dat je niet alles zelf hoeft te ontwikkelen – en dat het soms verstandiger is om met een betrouwbare partner te leveren wat je alleen niet meer aankunt.

Xerox liet binnen haar 'Reinvention' programma veel innovaties zien in haar software en diensten. Daar bovenop komt nu voor de printmediabranche de hardware van Kyocera. Juist daarin is voor Xerox het nodige te winnen (kijk o.a. naar Freeflow).

Strategisch gezien betekent deze stap het definitieve afscheid van de kostbare eigen ontwikkeling op het gebied van inkjet. Software in plaats van hardware. Service in plaats van zelfbouw. Xerox concentreert zich op wat het nog steeds goed kan – workflows, advies, interfaces – en laat de hardware nu dus over aan Kyocera voor het printmedia bedrijven segment, een onderneming dat levert wat de markt nodig heeft.

In het brede kantoorsegment heeft Xerox - nu samen met Lexmark- een voldoende grote portfolio en kan dus ook daar samen met software en diensten nog steeds een verschil maken.

Zipper tot slot: "Voor Xerox lijkt dit op het eerste gezicht misschien een gezichtsverlies. Voor veel printserviceproviders zou dit echter juist een echte winst kunnen zijn. Op voorwaarde dat Xerox deze oplossing niet alleen goed verkoopt, maar ook goed begeleidt. Want de machine alleen zal het niet redden. Het zal erop aankomen wat Xerox ervan maakt."

Opinie

Zipper belicht een kansrijk aspect, dat is zeker. In hoeverre de huidige gebruikers dit aspect zullen erkennen en hun weg naar vertrouwen in Xerox weer kunnen en zullen herstellen, is een kwestie van tijd. In het openbaar heeft de redactie nog nauwelijks meningen gevonden van eindgebruikers van huidige toner- en/of inkjet machines van het Amerikaanse bedrijf.

Dat het de aandeelhouders weinig uitmaakt waar het geld verdient wordt, zal ook zeker gelden voor Xerox, waar de aandeelhouders al geruime tijd 'maar moeten afwachten' of het nog goedkomt met het bedrijf dat in beurswaarde de afgelopen jaren het niet best heeft gedaan.

Wat zeker is, is dat Xerox in haar marketing denken wederom de klant niet centraal heeft gezet. Loconiek terugtrekken uit toner en inkjet in het high-end segment en vervolgens lange tijd niets van zich heeft laten horen, heeft gezorgd voor een enorme imago schade.

Ze moeten nu dus aan de slag met Kyocera als strategische partner en dus niet als 'even iets tussendoor proberen'.

Kopfoto: BeyondPrint & ChatGPT/Sora